Дмитрий Рассохин о правилах успешных продаж в современных рыночных условиях
Часто ли мы что-то продаём? Свой товар или услуги, свои способности, своё время – достаточно часто. В этой статье я расскажу, как можно создать бесплатный бонус к товару, чтобы увеличить продажи. И начать нужно именно с истории.
До начала 20 века не существовало какого-то конкретного метода продаж.
Продажи в основном строились на интуиции, а сам процесс выглядел предельно просто: вы демонстрируете клиенту ваш товар и совершаете или не совершаете сделку. Хороший подход? Как вы считаете?
Все бы ничего, но тут полностью отсутствует структура продажи. Только зная структуру чего-либо, мы можем этим управлять. Это значит, что речь сейчас пойдет про «управляемую продажу», а не про то, что было раньше.
Первым, кто систематизировал методы продажи, были Джон Паттерсон, Дейл Карнеги, Джон Уилер и Джо Джирард. Но если традиционная система продажи больше не работает, то что тогда остается делать?
В условиях, когда конкуренция растет, а спрос падает, вам просто необходимо быть впереди и быть не таким, как все. Те, кто сегодня находится на лидирующих позициях по продажам, разительно отличаются от аутсайдеров.
Кто такие лидеры продаж?
Про лидеров клиенты говорят:
— Они очень быстро налаживают контакт и вызывают доверие.
— Сотрудничают и понимают, что мне нужно – помогают обойти подводные камни и убеждают, что мы получим результат.
— Подбирают подходящее решение и грамотно осуществляют весь процесс продажи.
Как вы считаете, сколько в этом есть коммуникативных навыков, а сколько – профессиональных знаний? Правильно, как в принципе Парето – 80/20. На сегодняшний день успех продаж на 80% зависит от психологических навыков и на 20% – от специальных знаний.
Говорят, что «хороший продавец и снег зимой продать может», но, чтобы стать таким продавцом и быть первым в своём деле, вам нужно уметь:
1. Создавать, развивать и удерживать отношения с клиентом.
2. Найти ограничения, которые мешают клиенту совершить покупку, и поменять их.
3. Сотрудничать в продажах – это значит уметь вести мягкие переговоры.
В настоящее время получить клиента – это только начало истории. Если раньше приходилось рассказывать клиенту о товаре, то теперь, часто, клиент знает, что хочет, и очень часто – достаточно точно!
Существует множество разнообразных способов и методик продаж. Однако вы не найдете универсального метода. Вам придется выбрать оптимальный подход, подходящий именно для вашей конкретной ситуации.
Современные подходы к продажам
Можно выделить три основных подхода к продажам:
1.Ориентированность на процесс. Предполагает разделение процесса на отдельные шаги, требует анализа и подходит для продаж сложных продуктов.
2. Ориентированность на отношения. Главной задачей такого подхода ставится создание и сохранение отношений.
3. Когнитивно-лингвистический подход. Согласно этому подходу, клиента побеждают в интеллектуально-эмоциональном состязании.
Алгоритмы продаж
1. Выясните, что удерживает клиента от покупки, и каковы его сомнения.
Часто все сомнения находятся у нас в голове. Имея коммуникативные навыки, достаточно легко можно выявить, что именно удерживает клиента от совершения покупки. Всегда за ограничениями стоят убеждения. Выяснив ограничивающие убеждения, можно расшатать или разрушить их с помощью специальных приемов речевого влияния (фокусов языка или паттернов ВВП). Если клиент даже после этого не захочет купить товар сейчас, то он имеет веский повод.
Он в это верит, и это убеждение помешает ему сделать покупку, как бы вы ни старались. Ваша задача – найти это убеждение, разрушить и создать новое, которое будет способствовать тому, чтобы он купил именно у вас.
2. Убедите клиента в окупаемости затрат, в минимальности рисков и в том, что это – лучшее предложение.
Это не что иное, как известная работа с возражениями. Прямо спросите, что его смущает в покупке и обработайте возражения! Для этого можно использовать те же приёмы фокусов языка или паттерны влияния президента, которым я обучаю на своих тренингах.
В результате нужно прийти к минимизации рисков для клиента, даже если они только у него в голове. Покажите свой товар с той, выгодной стороны, что он не только ничего не теряет в результате покупки, но и все затраты вернутся к нему ещё и с прибылью.
Если сомнения останутся, то проработайте их до конца. Ваше предложение должно быть комплексным. И упаковать его именно таким образом – удобным для вас двоих – в силах только вы.
3. Покажите превосходство вашего продукта и отличие вашего предложения от других вариантов.
Помогайте клиенту и создавайте новые цели для него. Создавайте ему условия, возможности и перспективы, о которых клиент раньше мог даже и не слышать.
Таким образом вы сформируете потребности и сможете напрямую влиять на состояние и мыслей покупателя. Он реально должен поверить в то, что вы уникальны, и такого предложения он больше не получит нигде.
4. Используйте приёмы речевого влияния. Например, полуутверждения или «выбор без выбора».
Элмер Уилер в детстве работал на заправке отца. Вместо вопроса: «Сколько литров вам залить», он спрашивал: » Вам полный бак?» С помощью этой уловки ему удавалось продавать гораздо больше горючего.
Клиенту приходилось в своей голове ответить на вопрос: «Нужен ли мне полный бак?». Мысль о полном баке уже возникала у него в голове. Если ответ был «нет», то человеку нужно было опровергнуть собственную мысль. Это люди не очень любят делать. Поэтому продажи росли.
5. «Продавайте не бифштекс, а запах жареного мяса».
Описывайте самые привлекательные качества вашего товара так, чтобы клиенту захотелось попробовать ваш товар. «Люди едят слова»! Так сделайте вашу презентацию вкусной!
Добавьте в неё образности и убедительности. Создайте клиенту образ будущего, в котором есть ваш товар. Пусть во время вашей речи клиент реально увидит в голове фильм или картинку, где он и ваш товар – это неделимые понятия.
Людям нравится мечтать, видеть себя успешными и счастливыми. Мы все живём ради ощущений. Создайте клиенту эти ощущения и свяжите их с вашим товаром.
Рекомендации для успешных продаж
И в заключение дам вам рекомендации о том, как расположить к себе клиента. А это значит, что шансов продать товар у вас теперь есть значительно больше!
1.Проявить искренний интерес.
Улыбайтесь, обращайтесь по имени, внимательно слушайте и побуждайте собеседника рассказывать о себе, стройте общение вокруг его интересов.
2. Помогите собеседнику ощутить свою значимость.
Спрашивайте его о том, что ему нужно, что он хочет, предлагайте ему варианты, которые бы могли устроить его. Создайте ощущение бескрайней важности его персоны для вас.
3. Будьте искренни.
Полюбите сами свой товар. По возможности пользуйтесь им. Восхищайтесь им. Рассказывайте о положительных результатах, которые вы получаете от использования своего товара. И делитесь своими эмоциями с покупателями.
4. Продавайте, как единая команда.
Станьте одной командой с покупателем. Обозначьте ему ваши общие цели, ваши общие интересы и ваши общие ценности.
5. Обучайтесь новым психологическим методикам продаж и получайте результат!
Ph.Doctor Рассохин Д.А, президент Международной ассоциации профайлеров, судебный эксперт, эксперт по лжи и языку жестов, консультант Министерства обороны РФ, таможни, МВД, Росгвардии и др. силовых структур
