Москва – Пекин – Москва. Особенности национального бизнеса: Китай
Ежегодный товарооборот Россия-Китай растет (в прошлом году более чем на 11%), экспорт китайских товаров прирастает еще более высокими темпами – 13,4 %. Но за цифрами статистики скрывается множество неудач, потерь, убытков, разорившихся компаний. Может быть, потому, что о тонкостях взаимодействия, хитросплетениях законодательства и распространенных заблуждениях следует узнать заранее…
Шанхай, Гуанчжоу, Гонконг… Эти города манят уже не только российских туристов, но и предпринимателей, которые стремятся туда, как в свое время американцы тянулись на Аляску в поисках золотоносной жилы. Что уж греха таить, сегодня Китай в авангарде мировой экономики, и предприимчивый коммерсант просто не имеет права этим не воспользоваться. Но, тем не менее, все чаще и чаще приходится сталкиваться с плачевными ситуациями из практики: многие золотоискатели жестоко обманываются, вернее, их обманывают, многие разоряются. И потому-то российские предприниматели и инвесторы начинают даже опасаться выстраивать торговые отношения с Китаем. Их пугает неизвестность, расстояние, перспектива быть непонятыми в чуждом культурном пространстве.
Однако современная история российского предпринимательства знает немало примеров успешного ведения бизнеса и торговли в Поднебесной. Как же нашим соотечественникам удается добиться своего и подняться на вершину, когда вокруг царит хаос и неопределенность? Может быть, есть какие-то секреты успеха, или универсальный код, распахивающий перед ними все двери? Вряд ли, скорее, дело в системности, без которой, как выясняется, вести бизнес в Китае не то что рискованно, но даже опасно.
Китайский импорт. Мифы и реальность
Китай уже не тот, что был лет 10-15 назад. Качество товаров удовлетворяет сам высоким мировым стандартам, ведущие корпорации размещают заказы на местных фабриках, а стоит все это копейки. Именно так воспринимают Поднебесную многие иностранцы (или, как говорят китайцы, «лаоваи»). Но это только поверхностный взгляд, который, зачастую, застит глаза желающим купить китайский товар и привезти его на русскую землю, а здесь уже продать с неплохой наценкой или использовать в качестве средства производства.
И, к сожалению, практики ВЭД вынуждены констатировать тот факт, что рассказы посетителей многочисленных форумов по работе с Китаем – не страшные сказки, а реальность. Но другой вопрос: почему это происходит и как не допустить подобных ошибок?
Шаг первый. Поиск контрагента
Сейчас очень распространены сайты, где китайские производители (а чаще – посредники) предлагают доверчивым предпринимателям приобрести товары местного производства. Схема взаимодействия такова: вы платите предоплату, они привозят груз, вы получаете его в порту по факту отгрузки. Но нередко такая сделка заканчивается весьма печально: заказывая один товар, вы получаете совершенно другой (зачастую, что-нибудь ненужное и бесполезное, вплоть до мусора или пенопласта).
Другая проблема – несоответствие заказанной партии товара заявленным при заказе параметрам: не тот вес, не та комплектация, не то качество, не те функции. А это, в свою очередь, ведет к тому, что импортеру придется выплатить все штрафы, а доказать факт обмана вряд ли получится. Ведь для этого придется «заморозить» груз в порту, отправиться на поиски производителя и в суде отстаивать свои права. Если сумма сделки составляет менее 3 млн. рублей, то игра не стоит свеч, вы больше потеряете, чем выиграете.
Из приведенных выше примеров становится ясно, что удаленному сотрудничеству в данном случае лучше предпочесть личное. Но как без знания языка, культурных особенностей и норм права можно купить хоть что-то в чужой стране?
Как показывает практика, ведение бизнеса в таких условиях почти невозможно. И, когда в Китай приезжают наши предприниматели и пытаются действовать по привычным схемам: сулить долгосрочные перспективы, отправляться на переговоры со своим юристом и переводчиком, пытаться сбить цену, торопиться с закрытием сделки, не учитывая «китайского стиля ведения бизнеса», они терпят фиаско.
Каков же он, этот китайский менталитет? Об этом написано огромное множество статей, трактатов, книг. И, чтобы изучить этот вопрос, потребуется от нескольких месяцев до нескольких лет. А уж, тем более, сложно описать все особенности в этой статье. Но для того чтобы вести переговоры с китайской стороной на одном уровне, нужно не только знать все тонкости, но и постичь их культуру изнутри, живя в этой стране.
Начинающим инвесторам можно порекомендовать, лишь воспользоваться услугами консультантов, экспертов в этой области, посетить тренинги по работе с Китаем. Если в ваши планы не входит регулярное, долгосрочное сотрудничество с китайской стороной, лучшим, то есть наименее безопасным и надежным, вариантом будет обращение в одну из специализированных организаций, которая выступит своеобразным буфером между вами и партнером из Поднебесной.
Суть их деятельности заключается в:
1. Проведении первичных консультаций и выявления экономической целесообразности сделки. Например, вы хотите купить замороженную рыбу Телапию в Китае, но при анализе внешних рынков может выясниться, что выгоднее обратить взор на Вьетнам или Корею;
2. Получении заказа от предпринимателя и поиске производителя. Естественно, компании-посредники, имеющие свои филиалы в Китае, хорошо знакомы с репутацией основных заводов, а также особенностями ведения бизнеса в этой стране.
Далее выбранный завод отправляет посреднику образцы, который тот переправляет заказчику. Если качество образцов удовлетворяет импортера, производится вся партия.
За сопровождение при отправке и растаможке грузов также отвечает посредническая организация. Таким образом, импортер быстро и безболезненно получает товар, а компания-посредник – сравнительно небольшую долю от сделки (не более 7-8%).
Остается только найти такую компанию. Главные критерий – наличие филиалов в Китае, рекомендации клиентов и наличие определенных компетенций. Последний фактор может показаться весьма неоднозначным, но общение с руководителем компании, посещение офиса в России может расставить все по местам и поможет определить степень компетентности ее сотрудников.
Собственное производство в Китае: особенности экспансии
Российские производители «уводят бизнес» в Китай только после того, как почувствуют на себе всю мощь нашей налоговой и бюрократической системы. Но далекая восточная страна – это вовсе не предпринимательский рай с самыми лучшими условиями. Здесь свои законы, которые нужно учитывать.
В Китае невероятно жесткие валютный контроль, поэтому многие стремятся открыть компанию в Гонконге, где и сумма уставного капитала нужна поменьше, и законы помягче. А чтобы вас не поймали на нарушении валютного законодательства, придется регистрировать фирмы-клоны с идентичным названием, проводить сделки через сторонние счета (некоммерческих организаций, таких как NRA и OSA).
Чтобы открыть свой офис в Китае, нужно соблюсти несколько важных требований. Во-первых, руководитель (топ-менеджер) компании должен быть гражданином КНР. К российскому персоналу требования такие: наличие высшего образования, подтверждение несудимости, а также обязательная легализация на территории страны, перевод на работу и т.д.
Ведение бухгалтерии – сложный вопрос. Нанятый китайский специалист, скорее всего, будет пытаться вас обмануть, ведь он в выигрыше, потому что знает законодательство. Контролировать движение денежных масс довольно непросто, и даже опытный аудитор может не заметить подлога. А, по сему, получать прибыль лучше в товарном, а не в денежном выражении.
И последний, пожалуй, самый важный совет, который я хотела бы дать предпринимателям, желающим вести бизнес с Китаем или в Китае – не стоит думать, что Поднебесная – это «империя зла», и только там вас пытаются обмануть сплошь и рядом. Нет, китайцы – такие же люди, как мы с вами. Конечно, другую культуру сложно постичь, прочитав пару книг, но и у них есть свои стереотипы относительно русских. И преодолеть границы взаимоотношений, наверное, почти невозможно.
Однако любые вложения, точно так же, как и в России, следует делать, только несколько раз отмерив и взвесив все «за» и «против». Просто в другой стране вы «играете на чужом поле», но, как бы велико ни было число потенциальных инвесторов, стремящихся к получению прибыли на «всемирной фабрике», законодательство этой страны работает на вас. И КНР еще многие десятилетия будет все так же заинтересована в привлечении инвестиций, ведь ее экономика целиком построена исключительно на иностранном капитале.
Эксперт-практик в области ВЭД,
руководитель международного консалтингового центра «Бизнес Логистика»
b-logistic@mail.ru
http://vladlogistik.ru/
