Как предотвратить сезонный спад продаж – мнение Ирины Синельниковой
«НЕсезон» – это очень благоприятное время поднять продажи и прибыль компании способами, до которых в сезон руки не доходили, и при этом использовать те резервы, которые в компании уже имеются и не требуют дополнительных финансовых вложений.
Во-первых, определитесь с вашей точкой безубыточности: это все ваши расходы +10% на развитие компании + 30% на форс-мажорные обстоятельства. Сделайте свежую аналитику и получите цифру, которая даёт возможность ответить на другие стратегически важные вопросы.
Во-вторых, подумайте, что нужно сделать, чтобы выйти на эту цифру? Что вы уже используете для этого, и это даёт результат? Определите, какие резервы имеете, но НЕ используете их?
В-третьих, важный момент – это работа с клиентской базой. Во многих компаниях клиентская база ведётся, как попало, нет системного подхода в её использовании.
Всем известно, что новый клиент стоит денег, а в клиентской базе компании уже готовые «тёплые клиенты». Так почему им не напомнить о себе?
Поручите сотруднику обзвонить клиентов с целью выяснения потребности и актуальности получения ваших услуг/товаров. При этом дайте потребителю какой-нибудь бонус, специальное предложение, за которым он к вам должен будет прийти.
При обзвоне базы данных могут быть разные ситуации: недозвоны; дозвонились, но человек выехал на время из города (уточните, когда удобно ему перезвонить); человеку неактуально предложение (поинтересуйтесь: «Почему?»); человек на месте и готов к вам прийти, договоритесь, что его персонально встретит сотрудник магазина/офиса, и здесь важно грамотно отработать с клиентом на встрече – довести до результата.
Важно! Результаты обзвона и персональной встречи следует занести в таблицу, чтобы была понятная картина касания клиента и понимание того, когда стоит ещё раз о себе напомнить и тем, кто воспользовался Вашим предложением, и тем, кто по каким-то причинам не готов сейчас к вам прийти.
Таблица работы с клиентской базой – ключ к управлению продажами.
ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ: обзвон делать по скриптам. Лучше, если скрипты разработает бизнес-консультант, который владеет приёмами копирайтинга.
В-четвертых, работа с залежавшимся товаром.
Если товар имеет ценность для клиента, о которой он не осведомлён, то хорошо такой товар вытащить «на свет» и написать НЕстандартный ценник. Кстати, цену на такой товар можно поднять.
Ну, а если товар «не очень-то», то лучше сделать его распродажу или постараться пристроить оптом.
В-пятых, введите допродажи сопутствующих товаров и услуг.
Важно! Не просто «выкатить» новый продукт, а научить своих сотрудников донести его ценность до клиентов, учитывая их потребности.
И в-шестых, очень хорошо работает рассылка обычной почтой писем с уведомлением для руководителя со специальным предложением, которым можно воспользоваться только в « НЕсезон»
Очень рекомендую разработку КП доверить профессиональным копирайтерам.
Во время сезонного спада нужно перестроиться на другие методы работы с клиентами.
Ирина Синельникова, основатель и руководитель Школы продажников Ирины Синельниковой
