22.11.2019 18:04

Как предотвратить сезонный спад продаж – мнение Ирины Синельниковой

11:04 28 июля 2016

«НЕсезон» – это очень благоприятное время поднять продажи и прибыль компании способами, до которых в сезон руки не доходили, и при этом использовать те резервы, которые в компании  уже имеются и не требуют дополнительных финансовых вложений.

Во-первых, определитесь с вашей точкой безубыточности: это все ваши расходы +10% на развитие компании + 30% на форс-мажорные обстоятельства. Сделайте свежую аналитику и получите цифру, которая даёт возможность ответить на другие стратегически важные вопросы.

Во-вторых, подумайте, что нужно сделать, чтобы выйти на эту цифру? Что вы уже используете для этого, и это даёт результат? Определите, какие резервы имеете, но НЕ используете их?

В-третьих, важный момент – это работа с клиентской базой.  Во многих компаниях клиентская база ведётся, как попало, нет системного подхода в её использовании.

Всем известно, что новый клиент стоит денег, а в клиентской  базе компании уже готовые «тёплые клиенты». Так почему им не напомнить о себе?

Поручите сотруднику обзвонить клиентов с целью выяснения потребности и актуальности получения ваших услуг/товаров. При этом дайте потребителю какой-нибудь бонус, специальное предложение, за которым он к вам должен будет прийти.

При обзвоне базы данных  могут быть разные ситуации: недозвоны; дозвонились, но человек выехал на время из города (уточните, когда удобно ему перезвонить); человеку неактуально предложение (поинтересуйтесь: «Почему?»); человек на месте и готов к вам прийти, договоритесь, что его персонально встретит сотрудник магазина/офиса, и здесь важно грамотно отработать с клиентом на встрече – довести до результата.

Важно! Результаты обзвона и персональной встречи следует занести в таблицу, чтобы была понятная картина касания клиента и понимание того, когда стоит ещё раз о себе напомнить и тем, кто воспользовался Вашим предложением, и  тем, кто по каким-то причинам не готов сейчас к вам прийти.

Таблица работы с клиентской базой – ключ к управлению продажами.

ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ: обзвон делать по скриптам. Лучше, если скрипты разработает бизнес-консультант, который владеет приёмами копирайтинга.

В-четвертых, работа с залежавшимся товаром.

Если товар имеет ценность для клиента, о которой он не осведомлён, то хорошо такой товар вытащить «на свет» и написать НЕстандартный ценник. Кстати, цену на такой товар можно поднять. 

Ну, а если товар «не очень-то», то лучше сделать его распродажу или постараться пристроить оптом.

В-пятых, введите допродажи сопутствующих товаров и услуг.

Важно! Не просто «выкатить» новый продукт, а научить своих сотрудников донести его ценность до клиентов, учитывая их потребности.

И в-шестых, очень хорошо работает рассылка обычной почтой писем с уведомлением для руководителя со специальным предложением, которым можно воспользоваться только в « НЕсезон»

Очень рекомендую  разработку КП доверить профессиональным копирайтерам.

 Во время сезонного спада нужно перестроиться на другие методы работы с клиентами.

Ирина Синельникова, основатель  и руководитель Школы продажников Ирины Синельниковой